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Anuario de investigaciones

On-line version ISSN 1851-1686

Abstract

BLUM, G. Diego et al. Factores de personalidad predictores de la disposición para la venta: Un estudio exploratorio con postulantes laborales. Anu. investig. [online]. 2009, vol.16, pp. 117-125. ISSN 1851-1686.

La presente investigación tuvo por objetivo detectar variables predictoras de la Disposición General para la Venta (DGV) y de los Estilos Receptivo y Agresivo de Venta partiendo del análisis de las correlaciones entre variables de personalidad del vendedor y otros factores de personalidad, factores sociodemográficos y Cociente Intelectual (CI). Se tomó una muestra de 33 postulantes a vendedor con edades entre 23 y 57, 94% hombres, a los que se administró el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), el Cuestionario de 16 Factores de Personalidad (16 Personality Factor, PF) versión 5 y el Test de Factor General (G). Los resultados principales arrojan correlaciones significativas entre DGV e Independencia (r = .39, p = .02) y entre Estilo Receptivo de Venta y Dureza (r = -.48, p < .01). Tanto la DGV como los estilos de venta del IPV no varían significativamente con Edad, Nivel de Estudios o CI. Estos hallazgos son aplicables a la selección a corto plazo de personal comercial calificado.

Keywords : Inventario de Personalidad para Vendedores; Venta; Personalidad; CI.

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